Trước khi gặp bất kỳ khách hàng tiềm năng nào, tôi luôn chắc chắn rằng mình đã “làm bài tập về nhà” thật kỹ càng. Và khi tôi nói “làm bài tập về nhà”, ý tôi không chỉ là kiểm tra xem công ty đó có trang web hay không bằng cách gõ www.amazon.com để nghiên cứu về một giám đốc điều hành marketing tại Amazon. Chắc chắn rồi, bạn nên cập nhật những tin tức quan trọng về công ty của đối tác tiềm năng. Nhưng điều bạn thực sự muốn biết là những điều mang tính cá nhân hơn. Hãy nghĩ theo cách này: Một nhân viên bán hàng giỏi nghiên cứu về công ty; một nhân viên bán hàng xuất sắc nghiên cứu về con người.
Tôi thích có một bản tóm tắt một trang về người đó với tất cả các loại thông tin. Tôi muốn biết điều gì quan trọng với họ: sở thích, gia đình, những thành tựu đáng chú ý nhất, điều gì khiến họ đam mê nhất. Tiêu chí duy nhất cho những gì nên được đưa vào là nó phản ánh điều gì đó về con người của họ. Ngay cả những thứ về công ty của người đó cũng phải là thứ ảnh hưởng đến họ một cách cá nhân, trong cuộc sống hàng ngày của họ.
Công ty có một quý tốt nhưng bộ phận mà đối tác tiềm năng điều hành có gặp khó khăn và tình trạng sự nghiệp của họ có bị nghi ngờ không? Có sự đóng băng tuyển dụng tại công ty, và họ bực mình vì đội của họ làm việc quá sức và những người khác không gánh vác trách nhiệm? Điều gì về tổ chức từ thiện yêu thích của họ? Họ học trường đại học nào? Có bao nhiêu đứa con? Đây là những điều quan trọng đối với họ. Và hãy tin tôi, ngay cả những người hào phóng, khiêm tốn nhất cũng tự nhiên quan tâm, hơn bất cứ điều gì khác, đến những gì họ làm. Nếu bạn có thể cho thấy rằng bạn cũng quan tâm và có sự hiểu biết hoặc thậm chí là một cách để giúp đỡ, bạn sẽ cảm nhận được sự đánh giá cao tỏa ra từ họ và bao trùm lấy bạn.
Mục đích của tất cả những nghiên cứu này là để tìm ra một điểm chung sâu sắc và phong phú hơn những gì có thể được khám phá trong một cuộc gặp gỡ tình cờ. Trước khi tôi gặp một CEO, người mà tôi không có mối liên hệ hoặc tổ chức nào chung, tôi phát hiện ra cô ấy đã chạy marathon New York bằng cách chỉ cần thực hiện một tìm kiếm trên Google. (Lưu ý: Bạn sẽ không tìm thấy những điều cá nhân trên trang web của công ty. Bạn sẽ phải tìm kiếm thông qua các kết quả tìm kiếm khó thấy hơn như ghi chú lớp học đại học và các bài báo cũ, nơi họ nói về cuộc sống của mình.) Khi tôi gặp cô ấy, tôi đã có thể nói, “Bạn biết đấy, tôi không biết bạn làm thế nào. Tôi thích nghĩ rằng mình có sức khỏe tốt, nhưng chỉ riêng việc tập luyện cho một cuộc marathon đã giết chết tôi rồi.”
Tất nhiên, cô ấy đã rất ngạc nhiên. “Làm thế nào bạn biết tôi đã chạy marathon?” cô ấy vui vẻ nói đùa. Đây là phần tuyệt vời nhất của việc làm bài tập về nhà của bạn – nó không cần phải là một bí mật. Trên thực tế, tôi không bao giờ ngại đề cập đến những nghiên cứu mà tôi đã thực hiện. Tôi nói với vị CEO đặc biệt này, “Tôi luôn nỗ lực đặc biệt để hỏi về những người tôi muốn gặp.” Chắc chắn, mọi người đều cảm thấy được tâng bốc. Bạn có muốn thế không? Ngay lập tức, người kia biết rằng thay vì phải trải qua nửa giờ căng thẳng với một người lạ, cô ấy có thể kết nối với một người mà cô ấy có chung sở thích, một người đã cố gắng hết sức để tìm hiểu cô ấy rõ hơn.
